…klagte neulich ein Kollege, selbst Ingenieur. Wie kommt es, dass Steve Jobs fast zum Popstar wurde und der wahrscheinlich fähigere Techniker Steve Wozniak weitgehend unbekannt geblieben ist? Nun, Steve Jobs erkannte schnell, dass Technik kein Selbstzweck ist, sondern für den Käufer der Nutzen im Mittelpunkt seines Interesses steht. Technische Details und die technische Leistungsfähigkeit sind für die meisten Kunden nebensächlich und selbst bei High-Tech-Produkten oft nicht das ausschlaggebende Kaufargument. Und eine wirkungsvolle Präsentation der Produkte ist auch wichtig. Die Art der Vorstellung neuer Apple-Produkte durch Steve Jobs ist inzwischen legendär.

Technik muss dem Kunden nutzen

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Der Mini von BMW

Auch der Mini von BMW kann sicher nicht mit überragenden technischen Kennzahlen glänzen. Trotzdem ist er als Neuwagen gefragt und erzielt auf dem Gebrauchtwagenmarkt Spitzenpreise. Sowohl beim iPhone als auch beim Mini haben die Marketingleute schon im Produktentwicklungsprozess eine wichtige Rolle gespielt: Es kommt darauf an zu erkennen, was die Kunden wollen und wofür sie Geld ausgeben. Und nun muss das Unternehmen Produkte entwickeln, die diesen Bedürfnissen entsprechen und sie effektiv anbieten.

Viele Techniker und Ingenieure die ich kenne bleiben aber verliebt in die Technik und konzentrieren sich bei Präsentationen auf technische Details, auf die sie sicher berechtigt stolz sind. In der Annahme, dass sich der Gesprächspartner für diese ebenso interessiert wie sie selbst.

Allerdings: In drei Jahren, in denen ich als Verkäufer potenzielle Käufer mit einem bestimmten Messgerät beglücken wollte, hat sich von den mehreren hundert Gesprächspartnern lediglich einer nach dem Funktionsprinzip und dem inneren Aufbau erkundigt. Vielmehr drehte sich die Diskussion in den allermeisten Fällen darum, welchen Nutzen das Gerät für den Kunden hat und wie er es am besten in seine vorhandene Infrastruktur integrieren kann.

Der Techniker als Lobbyist in eigener Sache

Übertragen auf das Berufsleben heißt das: Die Unternehmen brauchen dringend Ingenieure, die neben technischem Sachverstand auch kaufmännisch denken, unternehmerisch handeln und sich in ihre Kunden hineinversetzen können. Und das fängt beim eigenen Arbeitsumfeld, ja bei der Kleidung an. Wer vorn mitspielen will, kommt nicht in Shorts ins Büro und sitzt nicht mit Birkenstock-Sandalen hinterm Schreibtisch, auch nicht als Entwickler.

Es schadet auch nichts, an den soft skills zu arbeiten. Niemand wird als Ingenieur oder Techniker geboren, sondern hat eine lange Ausbildung durchlaufen. Und genauso wie es Regeln zum effektiven Konstruieren gibt, gibt es auch Regeln in der Gesprächsführung und beim Präsentieren. Und die können Sie auf die selbe Art lernen wie Konstruktionsregeln. Und wie beim Konstruieren gilt: Übung macht den Meister.

Wechseln Sie die Perspektive

Vertrauen Sie nicht auf eine Lobby von außen. Werden Sie stattdessen Ihre eigene Lobby. Wechseln Sie mal die Perspektive: Wenn SIE etwas von einem anderen wollen, fragen Sie sich, was ER will. Und dann entwickeln Sie einen Vorschlag, der beiden Parteien hilft. Diese win-win-Strategie ist eine fast unschlagbare Verhandlungstechnik.

Der Weg zur Erfüllung Ihre eigenen Ziele führt über die Erfüllung der Ziele Ihrer Kunden oder Vorgesetzten. Und die Kunst dabei ist, ein gesundes Gleichgewicht zwischen beiden Zieldimensionen anzustreben. Und die Fähigkeit, solche Lösungen zu entwickeln können Sie trainieren wie einen Muskel.

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