In 3 Schritten zum Markterfolg: 2. Ihre Produkte

Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden
Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden

Treten Sie einen Schritt zurück und fragen Sie sich, welche Produkte und Dienstleistungen einen nennenswerten Beitrag zum Unternehmenserfolg haben: Neben den Umsätzen ziehen Sie auch die Margen der Produkte und die Entwicklung von Umsätzen und Margen in der Vergangenheit zu Rate.

Und nun bewerten Sie die Zukunftschancen der Produkte: Welche Produkte machen Ihr Unternehmen einzigartig und stechen aus der Masse der Marktbegleiter heraus? Nehmen Sie dabei soweit möglich die Perspektive Ihrer Kunden ein.

Sehen Sie sich diese Produkte genau an: Was macht sie einzigartig in den Augen Ihrer Kunden? Haben diese Produkte in Ihrem Marketing den angemessenen Stellenwert? Und stellen Sie in Ihrem Marketing den Nutzen der Kunden heraus oder doch eher technische Merkmale, auf die Sie besonders stolz sind?

Produkte, die dem Käufer einen einzigartigen Nutzen bringen, eignen sich hervorragend, um eine gute Marktposition zu erreichen. Technische Merkmale sind für den Kunden letztendlich zweitrangig. Aus meiner eigenen Erfahrung mit dem Vertrieb von High-Tech-Produkten kann ich berichten, dass nur sehr wenige Kunden im Detail wissen möchten, wie ein bestimmtes Produkt funktioniert und welche technischen Details es hat.

Es geht in erster Linie darum, was Ihr Produkt für den Kunden tut und wie es ihm nützt. In zweiter Linie geht es darum, wie es in die bestehende Infrastruktur beim Kunden passt: Wie wird es montiert, wie arbeitet es mit den Produkten zusammen, die der Kunde bereits im Einsatz hat, wieviel Service wird benötigt z.B. für Reinigung oder Wartung. Erst dann geht es darum, welche Leistungsdaten ihr Produkt hat. Natürlich muss Ihr Produkt den Mindestanforderungen der Branche genügen. Aber es muss nicht notwendigerweise technisch im Konkurrenzkampf vorn liegen. Machen Sie sich die Sichtweise Ihrer Kunden zu eigen in Ihrem Marketing und in allen Kundenkontakten.

Gegebenenfalls können Sie Ihr Produkt noch mit begleitenden Dienstleistungen anreichern, die den Kundennutzen erhöhen, zum Beispiel technische Beratung, eine Service-Hotline oder Ähnliches.

Ein Beispiel für hervorragend umgesetzte Kundenorientierung ist Apple. Das Marketing und die Produktgestaltung von Apple konzentrieren sich auf den Kundennutzen. Andere vergleichbare Produkte haben zum Teil erheblich bessere technische Leistungsdaten. Aber das Image der Produkte, die Funktionalität und der Prestigewert von iPhone und Co. scheinen derzeit unschlagbar. Apple setzt den Industriestandard.

Und nebenbei ist Apple auch Topp bei der Logistik. Wer will schon lange auf sein oder ihr teuer erworbenes iPad oder iPhone warten, wenn es zur Reparatur muss? Mit dieser unschlagbaren Kombination aus Produktattributen und Marketingmitteln gelingt es Apple, Premiumpreise durchzusetzen.

Betrachten Sie Ihr Produkt auch mal aus der Perspektive Ihrer Kunden und freuen Sie sich auf den dritten Teil unserer Serie „In drei Schritten zum Markterfolg“, der sich mit den internen Prozessen und Programmen befasst, die zum Markterfolg nötig sind.

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